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试衣间,如何让坏事变好事

武装了智能手机的用户越来越成为线下零售商的挑战,2011年InsightExpress发现超过一半的智能手机用户使用他们的设备在线下零售商“试衣”,然后以更低的价格在其他竞争对手的地方购买。

试衣间现象反映了传统实体零售商的两大潜在硬伤:首先实体零售商相对网络零售商拥有更高的固定成本,使得其很难提供有竞争力的价格;其次他们将面着越来越信息充分的客户,这些用户清楚可以从更多的渠道获得商品和服务。

但这也为零售商提供了机会,零售商可以通过网站提供更多有用的内容来帮助用户在访问店铺前进行在线研究。2011年10月由Cisco的研究发现,将近6/10的美国跨渠道购物用户在到达零售商店铺购买前先在网上进行研究。Cisco指出在线研究在用户购买的早期,认知和购买研究阶段作用突出。

另外,Deloitte 2012年3月份的研究发现智能手机用户购买者在店内完成购买转化的比例比非智能手机用户要高14%,即便这些智能手机用户使用的移动应用或网站不属于该零售商。尤为值得关注的是,72%上一次使用智能手机在店内购物的用户就在店内完成购买,而没有使用智能手机进行辅助购买的用户只有63%。

Deloitte还发现使用零售商自有app或网站的用户比使用其他零售商应用的购物者在转化率方面要高20%。

零售商应该清楚,信息在智能手机时代将变得越来越充分,零售商应该以有竞争力的价格和服务取胜。

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