2013.02.08@MarketingCharts
About.com最近的调研表明，73%的网购用户认为他们购物的路径已经变得比以前复杂，并且不再像之前那么直接了。传统的销售漏斗模型已经被颠倒和扭曲，研究表明：受访的网购用户表示，网购已经越来越多的像一种个人行为——79%的消费者认为他们与商业品牌之间的关系更像私人关系，68%的人表示当今购物已经不再是围绕品牌/产品来展开，而更多的是在关心购买者自身（他们有何感受，需要什么）。
这次调研集中访谈了1600位美国公民，他们有如下特征：
- 高中毕业，18-64岁，家庭收入至少25000美金；
- 拥有智能手机（事实上，60%的人还有平板电脑）；
- 每周都会在网上、移动互联网上查阅信息；
- 经常光顾网店（购买或者浏览），关注过至少2到8种商品（食品、家居、健康、个人理财、科技产品、时尚/美容、汽车、旅游）；
购物过程的变革意味着：87%的受访者表示，购物不再只是“确认需求，查找商品，消费”这样一个简单的路径。相反，消费者在消费过程中一般会表现出这样6个阶段：
- 开放（Openness）——开始接受新鲜事物或更好的体验；
- 意识到需求或需要（Realized want or need）——某些内容像催化剂一样，促使消费者开始关注她想要货需要做的事情；
- 学习和自我教育（Learning and education）——开始了解相关的基础知识，以便做出能够令消费者自身满意的购物决策；
- 探求理念和灵感（Seeking ideas and inspiration）——查找、留意和跟踪事例、意见领袖和激励以决定是否采取下一步行动；
- 研究和对比（Research and vetting）——比较各种选择，把交易内容、出价、用户评论以及个人与品牌的关系都纳入考虑范围；
- 购物后的评价和分享（Post-purchase evaluation and expansion）——在享受产品或服务后，根据感受发表评论或与朋友分享；
消费者在一个“像蜘蛛网”一样复杂的网络中从一个步骤进入到下一个。
在这期间消费者受到来自各种信息媒介的影响。例如，社交媒体和电视对于处在“探求理念和灵感”阶段的消费者的影响比处于“学习和教育”阶段的消费者要大，而网店则恰恰相反。
199it原创编译
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