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NPD:2021年消费者行为调查

渗透驱动忠诚

大品牌能接触到更多的客户,他们往往比小品牌的客户更有价值和忠诚度。营销人员经常迷恋苹果、星巴克和维多利亚的秘密等大品牌。像这样的品牌经常被认为拥有狂热粉丝群和极高的忠诚度。事实上,在追踪的所有行业中,几乎没有一个品牌或零售商仅仅通过巨大的忠诚度就能实现大规模增长。一般来说,忠诚度指标是高度可预测的,并且与品牌的渗透率(客户覆盖率)一致。

买家流失是不可避免的

客户流失是自然现象,品牌的市场规模可以预测客户流失的速度。一个较大的品牌会比一个较小的品牌损失更少的客户群,但随着时间的推移,所有品牌都会失去买家并获得新的客户。重要的是要吸引足够多的新的有价值的客户来抵消不可避免的损失。

轻买家很重要

轻买家在客户群中占很大的份额,同时也在品牌收入中占相当大的份额。营销策略不能忽视广大的轻买家,他们表现出购买某个品牌的意愿,如果给予适当的鼓励,他们很可能有机会转化为真正的客户和购买行为。

大量买家淡出

即使是最热情的消费者在一段时间里满足了购买欲和需求后往往也会回归理性。换句话说,客户的价值不是一成不变的。随着时间的推移,他们的价值可能会降低。同样,轻买家也会回归到平均水平,并倾向于在连续一段时间内提高他们的购买率。

你的客户不是“你的”

你的客户可能并不那么忠诚;他们也会访问竞争对手并从他们那里购买。所有品牌都在与竞争对手分享客户,但是这是可测量的。

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