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InsideView:2018年B2B销售和营销状况

InsideView和Demand Gen Report发布了新报告“2018年B2B销售和营销状况”,深入探讨了销售和营销协调一致的挑战,以及对彼此的要求。

沟通是最大的挑战

InsideView调查近1000名营销(40%)和销售(50%)部门主管发现,沟通是调整销售和营销的最大挑战。这似乎是一个可以解决的问题,因为受访者的态度令人鼓舞。例如,58%的销售人员将他们与营销团队的关系描述为优秀。营销人员更热情,77%认为他们与销售团队的关系是优秀。

此外,86%的销售人员尊重其营销部门,94%的营销人员认为销售是一项艰巨的工作。很少有销售人员(26%)和营销人员(16%)认为他们可以在其他职能方面比他们的同事做得更好。

值得注意的是,近半数销售人员(48%)表示市场营销人员认为他们更清楚在该领域的作用。

虽然令人担忧,但改善营销团队与销售团队之间的沟通会让双方都有更高的尊重感,因为他们都面临着相似的挑战。

有缺陷的流程会损害协作

42%的受访者认为有缺陷的流程是排在第二位的挑战。营销和销售部门对这个问题的看法存在一些分歧,45%的销售人员表示他们与营销团队会面间隔超过一个季度。但是只有14%的营销人员表示不经常和销售团队会面。

此外,只有37%的销售人员表示他们会与营销团队会面以确定如何评估销售线索,而57%的营销人员表示他们与销售团队合作解决这个问题。

这些差异表明这两个部门对一些关键问题的看法不同。

指标需要同步

第三大挑战是销售和营销使用不同的指标测量,有4/10的受访者选择。这很重要,因为共享指标能改善两者的关系。在InsideView的报告中,销售人员使用的顶级指标没有一个出现在营销人员的列表上。除了配额,销售人员还测量新账户、交易数量和保留率。而营销人员则测量潜在客户方面的指标。

销售和营销如何互助

根据调查,销售人员希望从营销团队获得:

  • 更优质的潜在顾客(55%);
  • 更多的潜在顾客(44%);
  • 有竞争力的信息/情报(39%);
  • 品牌认知度(37%)。

而营销人员则希望从销售团队获得:

  • 更好地引导潜在客户(34%);
  • 更一致的系统,如CRM(32%)。

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