分析:免费商业模式已死

Rags Srinivasan是一位管理专家，专长于产品战略及策略营销。他最近撰写了一篇文章，称免费商业模式已死。我们编译如下，供各位思考。

所谓免费商业模式指的是免费注册然后向上促销。

对于免费商业模式的现状，业界有些人有如下的看法：

SurveyGizmo的CEO Christian Vanek

免费商业模式已经走到了尽头。

Stormpulse的创始人兼CEO Matt Wensing

拥有众多的独立用户并不像大家想的那么好。我要的不是点击数而是收入。我要的是一门真正的生意。

Instapaper的创始人Marco Arment

应该要做出大家愿意付钱的产品。

这三句话反映出营销的根本正在回归—以客户需求为始，选择你的服务领域，然后拿到你应得的那份价值。

麻省理工学院的行为经济学家用来测试顾客表现的好时实验经常被引用。在这个实验里面，好时和费列罗的巧克力分别有两种不同的价格点。在第一组当中，好时的巧克力是1美分，费列罗的则是26美分。另一组好时是免费的，而费列罗则是25美分。90%的参与者选择了免费的好时巧克力。在驱动顾客采用方面免费似乎具有神奇的魔力。这一结果成为了免费商业模式学派的基石—免费就是免费的营销方式。首先使用免费版来推动对产品的接受、打造大规模的客户群，然后通过推销付费版和附加销售来找到货币化的方式。

90%这个数字很吸引眼球，但是毕竟你运营的是要赚钱的企业，下面有几个问题要问一下：

1. 你了解目标客户吗？
2. 免费版和付费版的客户各有哪些迫切需求？
3. 产品在客户的未来还会保持相关性吗？
4. 如果你旁边还有50位卖家也卖不要钱的好时巧克力，那你的市场份额会怎样？
5. 作为初创企业的创始人，在资源有限的情况下一开始你应该关注哪些客户？

以上五个问题是营销的五项基本原则。不幸的是，选择免费商业模式并不能帮助回答这些问题。更糟的是，它混淆视听，把创业者误导到对产品的关注而非客户需求上面。管理天气风险的网上平台Stormpulse很清楚，免费吸引到的客户绝对不是他们想要的客户。公司的CEO说：

免费带给我们的是出于肤浅的原因来消遣的客户，能够发现我们真正价值的那些都是企业客户。

以下是免费商业模式的替代方案，当然这些替代方案既不是什么新鲜事物，也不是什么流行时尚：

以人为本，产品不是起点。产品可能是新的，但客户需求不是。无论产品是边际成本为零的数字产品，还是边际成本不为零的实体产品，首先出来的都应该是客户需求。实际上，在你识别出一组需求可以被你的东西满足且愿意为其价值付费的客户之前，它都不能称为是产品。

舍得舍得，做出自己的选择。Stormpulse和在线调查平台SurveyGizmo均意识到做出选择是成功战略的一部分。他们并没有去追逐每一位愿意试用产品的客户。相反，这两家公司的领导均选择面向企业客户，因为这些客户不仅重视这些产品，而且也有为此付费的预算。让90%的客户拿走了好时的巧克力然后希望他们随后会为一些附加的东西付费或者升级，这不是战略。实际上，免费产品的存在会拖累客户的预期价值。这正是SurveyGizmo决定把自己的免费产品地位下调的另一个原因。

劳有所获，拿走你应得的那份价值。如Instapaper的Arment所言，在所有的商业模式当中，为产品付费仍然是最简单的一个。产品创新并不意味着商业模式的创新。如果你的产品未客户增加了具有吸引力的价值，为其付费不过是各取所需，让你劳有所获。不需要为赚取利润而感到羞耻。

比例很小但基数很大的话出来的数字的确会很可观，但是你的初创企业能否在等待转化率提高的同时一直保持偿付能力呢？免费商业模式能给你的只有希望，希望那些非付费用户会爱上你的产品然后开始为其付费。漫天发射毫无限制的免费子弹然后希望其中有一些能够射中目标，这属于货币化的一种突击销售法（shotgun approach）。把霰弹枪收起来，拿出你的狙击步枪吧，是时候采取一种深思熟虑的定向营销法了。

VIA:36氪