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作者：Mark Lindwall
最近，我与一个公司的CEO交流，他抱怨说在语音信箱中，每周他收到许多来自销售人员的电话。他告诉我说：“他们明显不了解我们在做什么业务，而且他们应该了解他们的对话对象应该是在我下面三层的人。”之后在同一天，当指导一个研讨会来调整他们针对管理层买家的销售力量时，发现一个有趣的情况，这个公司自己的内部销售团队有一个绩效指标，每天每个代表至少针对目标管理层买家网外呼叫100次。
你的公司了解你的买家和他们希望如何参与吗？
如果你的销售人员足够优秀，或者足够幸运与一个与管理层买家会面，这是一个宝贵的创造利润的机会。然而管理层买家告诉我们和他们会面的销售人员中只有20%可以成功的实现他们的预期并创造价值。只有四分之一的销售人员能够让管理层买家同意再次见面。以下是管理层买家对问题的回复：“卖家销售人员经常从以下方面来准备你的会面吗？”
考虑到买家在完成自己的工作中必须过滤掉所有卖家的噪音，因此买家持谨慎态度是可以理解的。令人惊奇的是销售代表在与买家会面这些宝贵的机会中没有更好地准备创造价值。例如，只能从产品和服务方面进行交流的销售人员会发现他们的信息只能与采购层的买家产生共鸣，但是他们将会在与管理层买家沟通中无法切中要害。
如何让你的销售人员与你的买家达成一致
在我的新报告“为什么买家不希望与你的销售人员见面，该如何做？”中，你会发现一个有力的框架将你的销售人员与他们销售的买家联合起来。如果你在销售管理、销售运营、销售训练、营销或者在人力资源或人才并购岗位，你将获得一系列的标准来更有效地招聘、训练、培养和支持销售人员来推动销售增长。一旦你理解了这个框架，通过“你的销售人员是否了解你的买家的需求”报告，进入我们新的交互式销售人员开发工具。一个销售人员招聘工具也将在未来发布，所有的都是利用这个框架和支持性标准。
了解你的买家只是优化你的销售系统的第一步。你也必须了解你的销售代表的能力并恰当地将他们映射到你买家的需求上去。是时候调整你的销售组织，这样买家希望与你的销售人员见面来帮助他们解决问题，并最终从你的公司购买产品。我每天与各公司工作，来提供这些框架帮助改善销售人员表现并非常愿意讨论如何提供这一框架，在你的组织内部使用招聘和开发工具，来帮助你的组织。让我们帮助你的销售人员面对你的买家获取更大的成功。
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