eMarketer：零售商们需要了解青少年女孩的哪些消费行为?

Catherine Moellering 是Tobe的高管。Tobe是Doneger Group的一个部门，它同时也是“Tobe 报告”的出版商，那是一家引领时尚产业的出版物。它以面向营销人员和零售商提供前瞻的潮流趋势和咨询而著称。Catherine Moellering和eMarketer的 Tobi Elkin就十几岁女孩的消费行为以及零售商们该如何满足她们的兴趣的话题进行了交流。

eMarketer：零售商们需要了解青少年女孩的哪些消费行为?

Catherine Moellering ：十几岁的女孩喜欢追星和效仿明星。这位明星的穿戴或者他们设计的东西以及杂志上介绍的造型都会对她们形成巨大的影响。她们正随着高度社会化的网络逐渐成长起来。

青少年女孩在做事和穿着上很容易受到同龄人的影响。同龄人则都正在慢慢被影视圈的时尚名人们所感染。“即使她们试穿了所有的虚拟服饰，向大家分享了很多漂亮的东西等等，但你千万要记住，这至关重要：青少年们只是它们当做娱乐体验，而不是研究。”

你必须去了解你的消费者是谁以及她购买东西的时候相对于大众有什么不同之处。零售商们需要花些时间来考虑这些青少年女孩都是些什么样的人，以及引导她们和差不多年龄的明星们形成类似的消费习惯。

eMarketer:你能举一个零售商通过创新的做法来吸引新的青少年女孩买单的案例吗?

Moellering: JCPenney 正在做一个吸引青少年女孩的工作。它最近主办了一个购物狂欢活动，参加的人们被邀请去商店购买商品，然后把她们的经验做成视频。她们还要在全国进行一系列的竞争，而参与者能获得礼品券。这样就把消费者们主动拉近了商店。我们将会看到很多的购物车，很受欢迎的商店和用很低廉的费用唤起的大众的积极性。因为它和这些人群产生了共鸣。

eMarketer:什么样的网页形态或工具能够帮助青少年女孩们做出购买决定?

Moellering: 你必须要找到一种方法让这些消费者感到这不仅仅是一种促销以及赠券。我们喜欢为青少年女孩提供在线指导的做法。例如，如何使用液体眼线让眼睛变得更美，在夏天如何穿鞋子或在冬天如何穿牛仔短裤。而零售商把这些放在它们的网站上也是非常容易的。

二十几岁的和十几岁的女性消费者们都对这些信息非常渴望。她非常希望能变成有自己风格的设计师。她喜欢留意她的同龄人都在做什么。当你真的在你的网页上提供了这些工具，这些女孩们就会开始和你联系，而零售商们则提供了一个展示她们自我魅力的最好舞台。

“零售商也应该留意这些提供的产品的回馈，这些女孩们很喜欢告诉你她们是怎么想的。”此外，对于女孩们来说，她们也很乐意从你这里了解有多少同龄人之前在你这里买过某种商品。

eMarketer:那些青少年们期望从在线购物中获得什么样的经验呢?零售商们该怎么样满足这些期望?

Moellering: 她们会炫耀，同时也会说“要让我高兴“。她们期待零售商们加大同社会化媒体结合的力度，也期盼着网上能拥有和实体店的购物氛围。

Wet Seal的移动条码扫描和Facebook绑定在一起就是一个很好的案例。零售商们把女孩们实体店购物的乐趣巧妙的嫁接到了移动和在线领域。“它能够扫描和接收用户自己产生的想法，然后让青少年女孩形成自己的风格。”在这个流程中，她始终被牵引着，但同时她也是推动者。记住，这些青少年女孩是“专家”和“设计师”，给她们以施展的机会。

eMarketer发表的这个判断对于商家具有至关重要的作用。这意味着那些目标瞄准Z一代，也就是92年之后出生的那批女孩的创业者，在做B2C或C2C电子商务项目时，首先要考虑的不是提供最便宜的商品，而是要提供给这些人最感兴趣的话题。线下的零售商们同样的在做生意的时候，也要多考虑的是这些女孩们的精神需求，而非价廉物美的产品。通过这个调查，我们会发现其实社会化电商导航站那是相当靠谱的，是一种典型的把娱乐和购物结合在一起的平台。我们也发现，在淘宝上购物，其实闲逛，侃价以及买到的那份舒心才是重点。我们也会发现，用卖苹果产品的思路，来简单粗暴的做电商那简直就是死路一条!这种转变或许将影响未来的电子商务走向，甚至整个营销领域的走向。

 

via：iheima