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关系的力量:PayPal是如何击败其早期竞争对手的

Reid Hoffman是职业社交网络LinkedIn的创始人之一,也是PayPal帮的成员。他在自己最近与人合著的新书《The Alliance: Managing Talent in the Networked Age》中,披露了PayPal当年是如何利用员工的关系网络来收集情报,最终击败其早期的关键竞争对手Billpoint的。

Billpoint是PayPal早期最主要的竞争对手,由PayPal最重要的合作伙伴eBay和富国银行合资。咋一看,PayPal的处境可谓糟糕,自己的大部分生意都要经过eBay,后者自己又有一个类似的产品向用户推销。

但PayPal最终却击败了对手,其制胜法宝正是员工的关系网。

孙子兵法有云,知己知彼方能百战不殆。PayPal了解对方的策略是发动自己的员工的关系网络,通过关系来收集情报。领导这项工作的正是当时是PayPal执行副总裁的Reid。Reid要求从主管到工程师的所有团队成员动用自己的关系去掌握Billpoint的战略,而Billpoint则是完全忽视了这一手段,没想到要这样去洞悉PayPal的战略。

通过跟Honesty.com和AuctionWatch(现在的Vendio)这些在eBay平台上做开发的公司交流,PayPal员工了解到了两点关键信息。

一是Billpoint认为跟银行紧密合作打击诈骗是互联网支付系统的成功关键,Billpoint高层觉得与富国银行的关系会成为对PayPal的压倒性关系。

二是一条相反的信息,那些在eBay平台上的公司(及其客户)并不认为跟银行的关系是关键。这些公司认为易用性,尤其是能通过电子邮件方式进行支付更关键。防诈骗只是维持因子,非驱动力。上述信息并不公开,但也不是什么秘密。

了解到这些关键信息之后,PaPal通过与Billpoint的经理交谈,询问其员工对市场的看法来从侧面证实这些情报。但反过来,Billpoint却从来没有问过PayPal同样的问题。正因为PayPal洞悉了对手,而对手却不了解自己(也许是因为自负到不屑去了解对手),在正确的产品战略引导下,PayPal一举击垮了对手。最终令eBay付出15亿美元的代价将前者收购。

Reid的书还提到,关系网络情报的另一项好处是可以有意外发现,这往往能成为创新的重要驱动。作家Frans Johansson指出,创新是不同领域和文化交汇的产物。大多数的创新一般都是把现有技术或实践应用到新的领域而产生的(如医疗静脉注射包技术运用到篮球鞋上)。

员工的专业网络和个人关系网中的朋友在背景、经验和专业领域都是极为不同的,跨界拓展了他们的视野,如MIT的Deborah Ancona等人所述,与局外人的互动与成功有着密切联系。Reid的书把团队形象地比喻为“杂物房”,而把团队的关系网络比喻为“体育场”。“体育场”能让团队更快地解决问题,同时打造“体育场”还能加强团队凝聚力。因为员工都希望有好的关系,公司这方面的计划和政策能帮助他们打造自己的关系网。

网络情报的第三个好处是可帮助发现别人错失的机会。PayPal是首先推出病毒式应用的公司之一,但是它的做法却是从与Honesty.com的一线员工沟通时汲取到灵感的。

也许正是发现了关系网络的重要性,才促使Reid后来创办了职业社交网络LinkedIn,后者也成为市值达204亿美元的超级独角兽。

via:36氪原创文章,作者: boxi

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