近期，爱点击iClick作为数字营销行业唯一受邀企业代表参与了在上海举办的Forrester营销与战略专家峰会，并与来自雀巢大中华区及渣打银行的广告主代表就“在中国实现数字化客户体验本地化”展开了主题讨论。adexchanger在会后与爱点击副总裁及共同创始人吴友平先生就爱点击在中国市场的发展进行了深度对话。
adx：我们知道爱点击除了本地客户外还有大量高质量境外客户，您觉得中国本地客户和国外客户的需求有什么不一样？
吴友平：区别是有的。国外客户对信息或者策略的要求会更全面一些，因为国外客户对中国市场的了解还相对有限，对如何做好中国本土化数字营销还有疑虑，所以我们会更多的提供整体战略咨询及落地执行的双重解决方案；而本土客户对中国市场相对了解，部分客户已经有了自己的整体战略，需要一个长期数字营销合作伙伴做好本地执行，这是一个略为不同的地方；但我们也发现越来越多的本土客户对数字营销的战略咨询服务需求也日益旺盛，对于整体行业而言，这也是利好，而我刚刚提到的国内外客户的差别主要是一些主流的差异。
对于爱点击，我们对团队的沟通能力、英语水平还有对口客户端的员工要求都是非常高的，因为我们要创出自己的口碑，在所承诺与所提供的服务方面要真正保持一致，要说到做到。像我们这种“数据平台+广告模式”的技术平台性数字营销公司，最后落地的好与坏取决于执行力。无论在数据预测、评估及最终达到的效果方面我们都要求团队要快速响应，以达到客户期望值，因此，在技术和人员上爱点击其实都做了很大的开发和调整。
adx：您提到在过往的工作中积累了很多服务大客户的经验，这方面有没有故事可以分享？
吴友平：可以。我们的客户涵盖了150家跨国/知名品牌客户, 2,000家稳健的中型企业客户；主要服务对象是对投放回报有高度要求的行业，比如，银行及金融、酒店及旅游及电子商务等。
第一个例子：电商类客户中，全球著名电子商务网购商城亚马逊是我们很具有代表性的客户。他们对合作伙伴在各方面的要求，我相信都应该是整个行业里最高的，包括他们对每个日常沟通的核心接口人要求都是很高的。所以我们双方的合作从整个团队的筛选、目标的设定到日常执行及团队沟通也都是通过逐步完善，不断达到要求并且越来越默契，在这个过程中，我们如何建立一流的团队、需要怎样的人才、还有技术上如何与大公司对接，这些都让我们收获了很好的落地经验。
第二个例子就是雅诗兰黛集团。我们是从倩碧这个产品开始做起，首先要帮助这个品牌在自己的官网达到营销目标，客户的要求是我们接手后要比接手前的效果提升一倍，我们基本完成了这个目标，发展到现在，我们已经从管理整个集团的一个品牌变成管理雅诗兰黛共六个品牌，这些都是通过通过一步一步坚持不懈的努力走过来的。
国内的数字营销行业，有一个非常好的发展趋势是越来越多的公司都在朝着规范化的方向发展、运营，这是我们特别希望看到的结果，因为对于客户而言，他们要的不是一个概念，要的是真真正正的落地效果，这也正是我们爱点击持续关注并始终恪守的行业准则。
adx：刚才提到亚马逊也是通过一段时间的合作达到默契，也完善了团队，中间应该也不是一帆风顺的。有没有需要停下来讨论或者有一个目标您觉得完成不了的时候？
吴友平：这个问题肯定是有的。我们做效果营销，在接手一个客户之前其实没有太多可以评估的数据。有时候客户只是给我们的一个目标，我们需要自己内部去评估可能达到的结果，然后再承诺这个项目能达到的效果。我认为这是一个很好的学习点。只有与大客户合作，我们在整个流程包括人员、评估、数据等各个方面都一次一次的做改善，然后慢慢把这些成功经验复制到不同行业去做落地执行，包括电商、教育、化妆品、银行等主要行业都能建立独立的行业数据，也因此成为越来越多的行业大客户首选。那么由于每个行业我们都有一批大客户，我们就可以积累下来丰富的行业经验和数据，知道这个行业的点击成本如何、转化率高低、能达到什么规模、到底应该怎么做。这些营运策略基本是通过行业来区分的，我们在每个行业都有自己独到的解决方案。
我认为行业细化很重要，当客户越来越多的时候，就要按照不同行业更有针对性的去为客户提供营销策略并做好落地执行才是对客户真正的负责。这也是我们营运中的一些小故事和心得。出于对客户的保护，很多细节信息我们不便透露，但整体来看，从数据的沟通、到目标的设定、到人员的执行再到技术的对接，我认为爱点击在这个行业里面是相当严谨的一家数字营销公司了，这也是为什么我们能够快速做大，成为亚洲首屈一指的数字营销领导者的重要原因。
adx：投融资方面的情况能不能介绍一下。
吴友平：我们的投资者包括住友商事亚洲资本股份、贝塔斯曼亚洲投资基金、SSG Capital及Otto中国集团。
adx：您觉得投资商对公司的运营会有很多干涉吗？
吴友平：我们的投资方不是纯风投，更多的是一些企业投资者，他们对我们没有干涉，相反，我们的投资方会把公司本身的价值带给我们。例如，贝塔斯曼就是一个很友好的投资方，他们在国内已经接触很久的客户、也有丰富的媒体资源、在一些大学的招生活动也都会邀请我们参加，甚至一些好的市场活动我们也会邀请他们共同参与，我认为这些都是爱点击在做好本土化方面的有利资源。我们要想快速发展中国市场，就可以充分借助贝塔斯曼悠久的历史和极深的本土经验，共同来开发这个市场；同时，我们的投资方都是从海外进入中国的投资者，他们在海外也拥有广泛的网络，我们也会与他们紧密协作，从欧美、日本等地引进优质客户，助力其发展中国本土市场的业务。所以我们会把这些投资方定位为合作伙伴，而不是纯投资人。
adx：爱点击现在服务客户的流程有没有标准化的细节？服务客户的步骤是怎样的？
吴友平：我们的标准流程是这样：我们现在业务部门有四大团队，分别是销售团队、媒体团队、客户服务团队，此外第四个团队是今年特别增加的“新企业方案团队”，像移动营销和新环境下的DSP业务都属于新企业方案团队。这四个团队会做深度的沟通，紧密的协作，从销售接手客户的需求，到我们跟媒体去谈判、有什么媒体策略，到执行客户服务，再到最后加入一些新的比如移动营销或者DSP方面的内容，这样环环相扣，紧密合作才能让客户得到最大的实惠，才能为客户带来精准化的效果营销。这个流程从2013年开始已经在做，现在每个客户进来都会经过这四个团队的标准化流程，进行必要的沟通和维护。
adx：海外的客户可能跟谷歌、Facebook有合作的经验，这两家对数据方面是比较开放的，海外客户进入中国后有没有跟爱点击分享过，因为我们发现国内像BAT这几家大公司与海外相比，会保守一些，生态圈也会相对封闭，拿到他们的数据比较难，您怎么看这个问题？
吴友平：我觉得国内的媒体不保守，相反是很开放的。关键是海外客户进入中国，很多时候是没有找到中国媒体端适合的接口人展开有效对话。所以我们爱点击的工作就是在扮演这个桥梁角色，从技术、数据、策略到服务，可以整套提供给海外客户，这是我们2014年很重要的策略，也是我们一直以来持续在努力的方向。
adx：刚才谈到现在的公司运营在您的概念中还没有达到一个非常理想的状态。您怎么评价现在的状态？如果您的最终目标是100分，现在能打多少分？
吴友平：我对自己的要求比较高，我觉得现在只能打60分，还有很多我们能做的更好的地方，包括怎样快速对接移动互联网和一些新技术，建立自己独特的社会化媒体策略等。互联网在不停改变，我们需要花更多的时间去了解新媒体或者新的解决方案，给客户提供相关策略。从PC到移动，从传统网站+搜索到搜索+社会化媒体，这些都是要思考的点；不仅互联网在变，媒体也在变，我们更要跟着趋势变，才能迎接互联网的潮流和趋势。不过对于我们传统一直在做的业务，我倒是可能会给80到90分。虽然我要求高，但我觉得现在在做的工作整个团队在行业里已经做的相当出色了，这也是我欣慰的一点。
adx：您刚才谈到移动互联网日新月异，iClick在跟上这个节奏或者创造更多价值方面做了哪些准备工作？
吴友平：我认为在移动互联网上面，在谈创新之前，至少要把在PC端做的事在移动端上也要实现。首先就是搜索+网络展示广告。今年我们所有的客户都在朝这个方向努力。客户以前可能在PC端购买搜索关键字和展示广告，今年我们在所有的移动平台上也要能买到移动搜索跟移动展示位置，这个领域我们已经做好准备，下一步我们会跟不同的社会化媒体合作，包括腾讯或新浪等，此外我们会把微信和微博也加进我们的解决方案里面，这个领域的发展我们已经准备好，需要在2014年大力地将客户需求落地。
adx：完成这个目标，iClick在技术层面或者人员培训等方面具体做了哪些事情？
吴友平：技术方面，现在除了对接传统的媒体以外，我们也对接移动媒体包括网盟；也能追踪移动端的投放结果。这是从技术上在向移动靠拢；另外是人员方面的培训。我们成立新企业方案团队之后，会在公司内部每一个团队去推新解决方案，大家都需要接受培训，以便更好了解我们在移动和新形势下的DSP解决方案，加快在新解决方案上面的发展速度。移动互联网的商业化还只是在开始的状态，今年如果我们做好自己内部的准备，我相信在移动互联网的进程中，我们应该能走的更快。
adx：您刚才提到国内的媒体非常开放，有没有例子来支撑？
吴友平：比如今天Forrester营销与战略专家峰会上，腾讯的代表谈到微信在推自己的新解决方案，另外百度对海外客户的重视程度也远远超过我们刚进来的时候。所以我认为国内的媒体其实一直很开放，只是说客户与媒体之间需要一个正确的对口或者桥梁，而这就是爱点击存在的价值。
adx：国内媒体跟国外比的话，现在存在哪些差异？
吴友平：差异化还是存在的，比如在渠道上，在中国，阿里巴巴、百度、腾讯是使用比较多的平台，而在海外，使用较多的是谷歌、雅虎、Facebook；又比如收费模式上，国外广告主DSP结算是以CPM的结算方式为主，而国内的结算方式则以CPA、CPC为主，事实上这也是接受习惯的差异，没有谁对谁错。总而言之，差异化不单单存在于媒体环境，从运营、渠道、广告形式、收费模式、数据和消费者心态等多方面的差异化都是存在的，所以海外品牌或跨国公司在进入中国的第一天甚至之前就要开始学习适应。
有一点要特别提及，以前每次提到国内外媒体差异，都会谈及国内互联网广告形式/尺寸众多，缺乏统一的标准，这一点海外标准化作的相对好些，中国还有改进的空间；但这次当您再问我这个问题的时候，我会特别欣慰的一起分享大家最近几天热议的一个重大利好：这就是BAT三家发起联合倡议，建议统一的互联网展示营销创意尺寸标准，将目前国内近200个尺寸统一成26个标准尺寸，并呼吁更多的媒体平台和其他伙伴加入到标准化的建设中来，这充分证实了国内媒体正在日渐规范化，RTB市场标准的建立真正受益的是广告主，更是整个产业链。
adx：您对在中国大陆创业肯定有心得。您刚开始怎样融入，是否感到孤独？如何融入中国内地环境？
吴友平：我之前看过一本书叫《改变》，我很喜欢。我是一个愿意接受新挑战的人。当我听说我们要在中国区做大的时候，我举手说让我来试试。我们不能只站在原地踏步，应该勇于尝试新鲜事物。我刚来中国内地的时候，当时我们的办公室就是一张桌子这么大的面积，看起来当时非常的困难，但是如果敢去面对它、去跨越它，我认为是可以解决的。在互联网的世界，没有一件事情是没有可能的，关键是有没有勇气往前走，去推动这件事情。我很不喜欢原地踏步，我们必须要往前走，因为互联网发展的特别快，它不是在走而是在跑，原地踏步是追不上互联网的发展速度的，所以我要求我们所有的同事、团队都要往前走，即便没有达到跑的速度，也要是快速大踏步向前走才可以，而且要学会边走边看，决定哪些新方向是我们应该做的，然后再有针对性的加速，把它做好。我希望在公司创造这样一个“跑”的文化。
adx：您觉得作为香港同胞，在大陆开展工作是不是比本地人开展数字营销的工作要便利一些，比如和您接触的人有可能港澳台居多。
吴友平：我承认在这个领域我的背景会更有便利性，但是从另外一个角度来看，我们也必须要去跟本地的媒体和公司高管去沟通。我特别喜欢跟本地人沟通，因为能得到很多信息，很多可能我以前没有想过的想法。我非常欢迎新的东西，所以我非常喜欢跟同事、合作伙伴或者客户高管去沟通，他们对于香港甚至是我们在海外市场得到的很多先进营销方式和策略反而更有兴趣，这样的互动才是我最喜欢的沟通方式。
adx：像iClick这样模式的公司在国内多吗？
吴友平：不多。在某个业务模块上的同类公司有，我们很特别的地方在于可以帮助海外广告主进入中国做好本地化，所以我们在服务本土客户的同时，既能将海外的先进经验第一时间分享给本土客户，助力他们领先当地市场；同时，我们也会深挖海外客户在中国的需求，把这些需求真正变成效果落地，因为我们有国际化背景的管理团队+经验丰富的中国本土化执行团队+强大技术团队（支撑爱点击成为亚洲区首家以数据驱动的跨媒介广告优化平台。）从这点上来讲，这样的定位，同类公司应该少之又少了。
adx：我觉得这是非常细分和蓝海的。
吴友平：没错。我们看到很多本土的广告公司在用本土资源，竞争激烈；而我们希望把全球客户带到中国来，从这点上来看，媒体对我们也非常支持，因为我们开发了新的客户，对于媒体端也是利好消息。
adx：我认为你们的定位非常独特，这个定位是一开始就有的还是后来摸索出来的？
吴友平：摸索。一步一步地改变我们的策略，一直在做微调，这就是我刚才说的虽然要用跑的速度前行，但是更要边快速发展，边看准方向随时做调整。中国互联网的发展，我认为真正能做大的公司不是说第一天就想好要怎么做，而是在不断的微创新过程中找到自己的定位。
我跟另一位创始人Sammy薛永康先生原来是雅虎的同事。我们看到美国很多技术发展非常快，而亚太没有很好的技术平台能够解决当地的服务。所以我们觉得可以一起做技术平台的搭建，帮我们的客户解决效果营销的问题。所以我们自己在北京做数据研发中心，找投资方，慢慢这样一步步的往前走。我们的投资方会选择投资爱点击，也是认可我们在技术和市场有很大的开发空间。我跟Sammy都有一个共同的信念，就是所有的客户都能被优化，而且能够持续地放量。回看五年前我们开始做公司的时候，到今天为止，这个信念一直没有变过，只是现在我们做的更加全面、更加成熟。
adx：还有其他合伙人吗？
吴友平：没有。但是我们的整个管理团队都有很强的国际化背景，都是来自于不同的大公司，我们有技术背景很强的CTO，在北京这边有专门从美国回来的首席数据科学家。我们都有同一个理念，互联网的投放是可以用数据证明而且是可以被优化的，这也是我们能走在一起的原因。
adx：感谢接受我们的访问。
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爱点击iClick成立于2009年，已在亚洲拥有6个办公室、300余名员工，并管理超过150家知名品牌大客户和2,000家稳健的中型企业客户。其独特的技术平台备受业界认可并在区域及中国市场屡获殊荣，包括来自雅虎、谷歌、百度多个媒体平台和来自市场营销、成功营销、广告主、梅花网，金投赏、易观及中国数字营销大会等的荣誉与奖项，爱点击还以其独特的商业模式和高速的增长前景在2011年被德勤评选为“中国增长最快的50家高科技公司”及“亚太区增长最快的500家科技公司”。更多详情，请浏览 www.i-click.com。
via：adexchanger
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