根据LinkedIn的“2021年销售报告“,大约2/3的B2B卖家(65%)表示他们总是把买家放在第一位;只有不到1/4的买家(23%)同意这种说法。该报告基于对美国和加拿大的买家和卖家进行的调查。
幸运的是,B2B买家和卖家就他们认为的“买家至上”的行为持一致意见。大约82%的卖家表示在销售后留下来是很重要的;88%的买家也同意这一点。而且,有一半的买家表示提供错误信息是主要的交易扼杀行为。完全透明的定价对买家(82%)和卖家(89%)都很重要。
其他重要的买方优先行为包括提供产品测试、培训和试用(买方:77% vs. 卖方:85%),提供免费和方便的产品相关内容(76% vs. 87%),与买家的成功指标保持一致(75% vs. 80%),并推荐更符合买家需求的不同产品或公司(72%vs.82%)。
尽管买卖双方都认为这是买方优先的行为,但在卖方是否真的在实践这些行为上存在分歧。例如,近一半的卖家(46%)认为他们在定价上总是透明的,但只有3/10的买家同意这一说法。近2/5的卖家(38%)认为他们推荐的是更符合买家需求的不同产品或公司,但只有1/5的买家认为是这样的。
卖家表示,在他们的企业中采用真正的买家至上的心态时面临着独特的挑战。现有销售人才缺乏合适的技能(43%)、强调实现短期销售或收入目标(42%)、预算有限(41%)和培训承诺有限(41%)等阻碍了企业发展买方至上的销售方式。
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