CAMIA:电信下南洋

图片来源@视觉中国

近日新闻，中国电信赢得了菲律宾第三张电信运营商牌照，将大规模投资这个海外市场。

回想多年前，我初入职场时的第一位领导和师傅是国内运营商第一批奔赴欧洲市场的先驱者，从国际光缆业务和虚拟运营商业务做起，经过前后多批团队的不懈努力，终于在今天国内的运营商可以在海外建立一个完全本地化的基础运营商。一方面，我为之欣喜，另一方面，也意识到中国电信将要面临的巨大挑战。

2016年10月，某位大陆互联网富豪欲争夺新加坡发放的第四张运营商牌照。我曾为其写过一份咨询报告，包括东南亚电信市场分析，以及一份集合新马菲的电信行业高级管理人才的名单。现在，我也尝试为即将出征的中国电信提出一些建议。

近年随着国内互联网业务的巨大成功，中国不仅在业务种类和体量上领先全球，在商业模式的创新上也让美国成为追随者。随之，自豪的互联网圈开始大举投资海外，在他们的初步探索下，一致得出结论，认为东南亚与印度是业务出海的最佳切入点，因为那里文化相对接近，经济发展水平更象是10年前的中国，可以复制我们中国的成功发展轨迹与经验。

而在南太平洋诸国中，菲律宾又有与众不同的市场状况。菲律宾位于我国的南海之南，它与中国的距离远比大家想象的还要近，从深圳飞过去只要一小时，相比较从深圳飞北方任何地方都要3小时以上。菲律宾还有一个与国人常识不一致的地方，因为混血的比例非常高，很多菲律宾人的教育水准不低，皮肤并不黑。

菲律宾先是被西班牙殖民150年，之后是美国占领50年，再之后是日本二战时侵略占领，长久的民族混合历史，使得其文化在西班牙语系文化和天主教的基础上，对外来民族与文化非常开放与包容。菲律宾是东南亚国家中唯一个不像亚洲国家，是更接近欧美文化的地方。

菲律宾在3年前人口就已经超过一亿，而且年轻人的比例非常高，这种人口红利在未来20年还会逐渐加大，因而成为吸引全世界产业投资与产品销售的市场。我猜这也正是中国电信肯花大力气进入这个市场的原因。菲律宾的官方语言既包括Tagalog民族语，也包括英语，再加上与美国的渊源，因而菲律宾超过印度，成为世界第一的美国背后的全球呼叫服务与业务中心（BPO）。

由此带动的多个行业使得菲律宾成为非常有活力的市场，也为电信运营商业务与互联网业务的发展带来了巨大的潜力。并且菲律宾人深受西班牙文化影响，正如大家所感受到的西班牙，墨西哥，南美诸国的那种民族热情，菲律宾人非常热情开放，喜爱social，即便收入很低，也会为一次party而倾囊而出，沐浴更衣，享受载歌载舞的生活。因此，民众对于Facebook，WhatsApp以及小视频，音乐产品等的热情远高于周边其他南亚国家。

相对于民众对信息服务的热情，菲律宾的运营商行业却是处于相对垄断的双寡头状态，两家基础运营商，PLDT集团（PLDT固网和移动运营商Smart）和GLOBE移动运营商，对于网络升级与扩展一直是挤牙膏式的战略。各自的年度投资（Capex+ Opex）大约在40亿美金，只相当于国内一个中等的省公司。

之所以投资保守，因为其皆为上市公司，需要考虑短中期的回报率，更因为其ARPU值长期徘徊在4美金左右，并且呈下降趋势，其固网的低毛利宽带与语音收入使得运营商在基础固网的投资更加保守，投资更多投向移动网络。基于较差的移动网络体验，以及运营商在本网内的免费通话与短信套餐，大多数用户都是配备双卡（全网渗透率110%）。

大多数消费力低的用户频繁更换号卡以寻求低价甚至免费的流量通道，因此号码对客户无粘性，后付费用户比例低，只有3.8%（2015年数据），Facebook，WhatsApp等社交软件账号成为统一ID，而不是手机号码。（正在做数字化转型的欧洲运营商也在寻求建全欧盟国家的统一用户数字ID，而中国的运营商还躺在政策与业务生态的红利上。一旦微信将AI和IoT打通融入微信通信录，并且打通底层TEE，SE认证，屏蔽掉现有的使用手机号码做实名认证的方式，就会颠覆运营商手机号码系统）

基于这样的大背景，中国电信在菲律宾如何能尽快建设网络，并投入运营，而且能够及早盈利，就必须采取非常之道，做出与在国内不同的事情。进入新市场，通常是先建网，再经营。但进入菲律宾市场，确是要借道本地伙伴，建网与经营齐头并进。

先谈建网，有两个合作伙伴必须要抓住，第一个是PLDT集团，尽管其是主要竞争对手，但可以在国际漫游和海缆上与之谈合作条件，PLDT在2012年收购了原第三大运营商Digitel，网络整合后，传输管道并不优化，有闲置资源。

第二个是华为，华为在通信行业举足轻重的地位自不用说，在2011年，华为签下Globe移动网替换的大单，是当时华为全球的第七大合同，之后又获得扩容合同。当地业界都说华为把菲律宾全国土地挖了一个遍，华为控制了全菲律宾有电信施工资质的全部工程队。甚至大家都戏说没有华为的配合，没有人可以在菲律宾动一锹土。华为掌握着菲律宾国土上基站与管道布放所需的所有数据，因此无论在硬件设备，还是网络施工方面，都离不开华为。

再谈经营，必须要清晰做什么与不做什么。只是经营传统电信业务是无法追赶两大本地运营商的，而所谓的传统VAS业务也不值一提，不过是设备厂商为了延续其产品的寿命，攫取更大价值而编造出来的所谓数字化转型，仍然是在老系统上加feature，每一次升级都需要与原有业务系统，核心网，计费系统，PCRF，CRM等做复杂连接，其思路完全是与信息服务的发展趋势相背离的。

因此，依据菲律宾的市场状况及其在南亚所处的环境，不妨聚焦以下业务：

• 国际漫游

菲律宾是大陆游客非常青睐的地方，相对泰国，我们对菲律宾更感到新鲜。在解决大陆旅客出游的解决方案中，象是华为的“天际通”，小米，OPPO，魅族等各手机厂家都在和虚拟运营商合作，做softSIM数据漫游方案。电信作为老牌运营商与世界各地的运营商合作是最有历史最有深度的，可以做出比其他虚拟运营商和手机厂家更有优势的漫游产品；

• 互联网流量经营

南亚市场类似10年前的中国，因而各互联网公司早就布局南亚，腾讯，阿里UC，猎豹，百度等都在通过浏览器，输入法，应用商店等，在互联网流量上掘金，闷头发大财。尽管那些手法在现在的国内已经被用户嫌弃，但菲律宾类似我们的早期市场，还是一个可以照搬的成熟打法；

• IT HUB

具有全球影响力的IT HUB包括四个地方：香港，新加坡，迪拜和南非。而南亚区域性的IT HUB还包括泰国和马来西亚。要成为IT HUB需要多方面的条件：有强大的IT产品生产行业，兴建并运营多个大型数据中心，有大批受过良好教育的IT行业人才，而这一切又都需要国家的长期战略与长期政策支持。

近年来，云计算头部的数家企业都在南亚不断扩大自己的数据中心，亚马逊不断扩容位于新加坡的超级数据中心；马来西亚前总理划拨大量土地，并牵头和微软签署在新山市兴建超大规模数据中心的协议；IBM更是深耕马来西亚数十年，在吉隆坡和新山市拥有数量众多的DC；而NTT把其日本本土数据中心的镜像备份全都放在了马来西亚首都吉隆坡。菲律宾相对于新马泰，虽然在公共供电服务方面要差些，但本地运营商在多年的运营中早就有解决之道。

中国电信的入局必然会带来不止一条新的海缆，分别用于中菲连接和菲马连接，从而搭建海上丝绸之路，形成信息流的“一带一路”。之前的两大运营商受困于低ARPU值，在投资上保守，没有建设大型数据中心的意愿，而中国电信可以高举高打，创立将菲律宾打造成IT HUB的前景，这必然也会深受其中央政府的欢迎。

• 移动支付与Fintech

菲律宾的经济支柱之一是外劳，常年都是外劳会将收入汇回国内。传统的金融机构手续费高，对这种高频度低金额的汇款支持都不是很好。支付宝通过与香港银行和菲律宾本地银行的合作尝试引入区块链技术来降低汇款成本。而腾讯刚刚与GoKongWei财团旗下，原本隶属于第三大运营商Digitel，在其被PLDT集团收购后，已经独立的Voyage公司合作，做本地移动支付。

菲律宾和非洲的情形类似，有银行户口的人口比例低，移动支付的市场潜力大。法国电信与沃达丰在非洲都有做移动支付业务的成熟经验。

另一方面，传统电信行业认为是趋势的一些业务反而在菲律宾是不可行的。

• 物联网业务

如大家看到的在国内物联网业务并没有如期大爆发。适合运营商做的是单一连接技术的广覆盖网络，比如NB-IoT，但实际应用呈现出连接技术的多样化，碎片化，甚至很多场景是近场通信。如果阿里投资14亿美金的Lora全球一张网建成，高价值企业客户更会倾向于选择阿里，而不是传统运营商。物联网的连接其实不值钱，各垂直行业成碎片化，很难建统一的管理平台，因此物联网原本就不是适合运营商的业务。况且物联网会先应用于人工成本高的地区，而菲律宾是人工极低，服务又超级好的地方。

• 5G业务

近期华为在伦敦主办技术论坛，期间多家运营商，包括BT，中国电信，MTN等都对5G的前景提出质疑。MTN是一家业务覆盖多国的运营商集团，他们认为相比5G，在不发达国家投资在扩展网络覆盖，让更多人上网，更有社会意义和商业价值。而菲律宾正是这样的国家，人口众多，ARPU值低，基础网络设施投资不足，更需要先做好3G/LTE的覆盖，和做厚网络。

• IPTV业务

相对于OTT的成功，IPTV实际上是伪需求。国内的IPTV业务收入并非直接向客户收取，而是在宽带收入里划拨，而且还要将其中90%给广电，用于购买内容的使用权，再剩下的钱根本无法收回投资。而且如北京为了终端的使用体验，还建设了独立的轻载网络，单独投资传输与路由器资源。再看全球，仍然在坚持做IPTV业务的是两类情形，第一是老牌的固网运营商，做老旧IPTV网络的升级，如果不继续投资以保持业务的运行，那么之前的投资就都归零了，成为沉没成本，所以不得不做。

第二类是南亚，南美等地区的一些运营商，实际是由财团控制，电信业务只是其商业帝国的一个小分支，IPTV可以和其集团内的地产，商场，电视台等业务联动。而这一切在菲律宾市场，对中国电信来说，都不适合。

在业务选择之外，如何构建管理团队也非常重要，公司的落地和业务的推广都离不开团队。运营商业务主要是2C的业务，更多依赖团队的本地化。

之前，业界讨论过联想与华为的国际化谁更成功，实际上大家都忽略了一个前提，就是联想做的是2C的市场，而华为做的是2B的市场。华为的国际化在商业上取得巨大成功，实际上其企业文化是非常保守封闭的应届生文化（阿里，京东的应届生与社招之比在7：3，华为在9：1以下），从而达到团队思想整齐划一，强调执行力，而非创造力，因而得到高效率，在新进入的陌生市场，更能够凝聚资源，力出一孔，发挥平台的作用，象当年的成吉思汗一样势不可挡。

但这种运营方式更适合2B业务，也就是面向专业的国际化的运营商客户。而如果面向2C的大众客户时，则需要融入不同背景的当地文化，被大众接纳才是最重要的。也许国内企业，特别是国营企业害怕如果采用本地化管理团队会导致管理松散与失控，实际上菲律宾与其他亚洲国家不同，他们的文化，习俗与观念从本源上更欧美化，其职场象美国一样流程规范，无论是职场精英，还是执行层面，其专业化在世界上是公认一流的。

早在7年前，华为刚刚获得菲律宾GLOBE数亿美元大合同的时候，那时的华为刚在国际上崭露头角，还没有交付超大项目的经验，于是一方面从Nortel等企业招聘大批员工（Nortel破产，原Nortel支持Vodafone的西班牙与英国团队尽数加入华为），另一方面在菲律宾市场，是GLOBE客户手把手教华为不断提升交付水平。

在华为未进入美国市场的背景下，菲律宾的客户是华为当时合作的最专业的客户，没有之一。

而且在菲律宾电信行业，常年活跃着一批新加坡，马来西亚和菲律宾精英组成的成建制的世界一流的电信管理团队。如果要开拓一个新市场，在不同的环境里做出不同的业务，就需要一个更本地化的团队。

以上诸多观点，实是笔者过去数年在菲律宾生活工作，不断成长与进步的积累与感受。菲律宾是一个非常有魅力的国家，市场有巨大潜力和活力，中国电信非常睿智和准确的标定了这个市场，是值得投入去再造一个电信国际的。

古有郑和下西洋，携中华璀璨的文化和当时世界上最大的资本，最强的技术，开出了一条海上丝绸之路。而今天，中国电信有望以我们国际最大的通信网运营经验，和最前沿的互联网商业模式，在南洋用光缆连接起十亿人，实现信息海洋的“一带一路”。（本文首发钛媒体）