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麦肯锡发布《大浪淘沙，沉者为金:券商零售经纪业务转型》报告，通过在2017年第三季度对中国44个一到三线城市的2,070名券商零售客户进行了调查，发现客户作为投资者日渐成熟，对产品和服务差异化的需求也与日俱增。
以下是亿欧智库为您带来的精选分享:
一、券商转型滞后于市场趋势和客户需求
2017年，中国券商平均佣金率已降至万分之三点四，逼近成本，经纪业务在券商收入(不含融资融券)占比首次跌破30%。客户规模趋稳，增量放缓，但获客成本上升。行业集中度一再攀升，经纪业务将持续恶化，券商分化也将不断加剧。
过去几年券商零售业务的转型鲜有实质性突破，至少有三个关键原因:
竞争激烈:互联网金融流量巨头开始牢牢把控大众客户，以银行为首的传统金融机构深化转型，全面发挥自身产品、网点、客户基础等优势，第三方财富管理机构崛起，向客户提供多元化的财富管理服务，券商腹背受敌。
模式落后:由交易驱动的业务，本质上将券商与客户的利益对立了起来，何况现有券商交易体验高度同质化。业界仍坚守佣金收入模式，与资产驱动业务模式相背离，该根本问题多年悬而未决。
体制机制墨守成规:大部分券商为国企，组织灵敏度低，组织架构多以牌照为中心，流程复杂冗余，效率低、协同差，尤其是经纪业务和其他业务之间协同作战能力低，浪费了券商禀赋;考核仍以代理买卖证券业务收入和份额为主，与转型脱节。在固化老旧的机制下，多数券商即使想转型也力所不逮。
二、券商财富管理客户需求呈现五大趋势
整体而言，券商零售客户更加成熟，在产品、投顾、智能化等方面的需求明显升级。基于调研结果，麦肯锡总结了五大趋势:
客户资产配置趋于多元化，对高收益专属产品需求大;客户需要产品超市，更需要产品建议和筛选服务。
逾八成客户愿为投顾付费，年轻人付费意愿更高;客户看重投顾的专业性，最想获得资产配置建议。
智能投顾概念广为接受，但券商客户不接受代客理财，更想要”智能选股荐基”。
富裕客群线上和线下渠道的使用频率都远高于大众客户，且对渠道功能要求更高。
客户重视券商品牌和口碑，超六成客户源自朋友和银行推荐，线上营销关注度最高。
三、券商转型的五大核心举措
从调研发现的五大趋势来看，多数券商在全面满足客户需求的路上仍需不断前行。券商，尤其是传统型券商，欲在竞争激烈的财富管理市场中胜出，零售模式转型刻不容缓。而转型必须明确”以客户为中心”的基本理念，从基本的商业模式出发，从产品配置、服务模式、金融科技、渠道策略、品牌构建等多个维度全面开展。为此，麦肯锡提出了五大核心举措可视为券商转型的抓手。
在完善的产品平台基础上，打造专有明星产品，将产品货架、产品超市升级为信息筛选平台。
分客群匹配投顾服务，通过”总部集中化、一线标准化”提升投顾水平。
开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销，通过投资、战略合作等形式布局金融科技。
内部全方位提升客户体验，外部加强市场营销能力、树立品牌。
这是券商零售业务最坏的年代，也是最好的年代。大浪淘沙，沉者为金，面临日渐成熟的客户和前所未有的激烈竞争，一味盯着经纪业务牌照价值的券商终将被淘汰。券商只有深入理解客户需求，围绕客户需求修炼内功，从产品、服务模式、金融科技、线上下渠道、品牌建设等方面发力，才能实现真正的转型突破。归根结底，一切都离不开”服务客户”。落实好这四个字，券商就能赢得这一轮零售经纪迈向财富管理的转型之战。当然，这也需要监管的支持。在控系统性风险的大环境下，监管应避免”一刀切”，需要摸清底线，区分哪些是值得支持的真创新，哪些是摇着创新大旗规避监管的”伪创新”，从而实现行业的健康发展。
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