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RMIRC&IRDC:2021中国保险中介市场生态白皮书(附下载)

报告下载:添加199IT微信公众号【i199it】,回复关键词【2021中国保险中介市场生态】即可

《白皮书》的核心内容为,在保险行业向高质量迈进的大背景下,保险营销群体所展现的新趋势;建立基于个人、客户和公司的精英平衡发展三环模型,解释IDA(International Dragon Award,指IDA国际龙奖)精英群体的成功经验;从人格、婚育状况、之前职业等维度,描绘保险营销员群体“以人为本”的发展路径。

保险营销员三大新特征

《白皮书》显示,从整体上看,2021年保险营销员的群体生态与往年基本吻合。2021年,保险营销员以女性为主,占比76%;年龄以25-45岁为主体,占比71.47%;大专及以上学历占比近七成,其中硕士及以上学历占2.25%。

在工作业绩方面,近四成保险营销员年完成保单数为12-24件,占比最高。在月收入方面,两极分化趋势比较明显:主体区间集中于3000-6000元,约占30%;而2万元以上的绩优占到15.15%,比去年提升2.9%;5万元以上的提升了0.88%,占2.60%。

但是,伴随着保险行业以及保险中介市场转型步伐的加快,《白皮书》发现保险营销员群体展现出三大新特征。

一是专业化提升加速。作为专业素养反映之一的学历指标,本科及其以上学历占比从2020年的26.97%提升到29.87%。其中,新人群体的硕士及以上高学历占比3.36%;而绩优群体的高学历占比高达5.18%,超出行业总体水平一倍有余。

二是传统获客渠道有序回归。受2020年初疫情冲击,线下获客成本较高,通过网络渠道获客比例曾一度上升到17.1%。随着国内对疫情的有效防控,2021年网络渠道的获客比例下降约5%,更多地回归到传统获客渠道,如缘故和转介绍。在科技赋能的同时,持续体现人性的优势和服务的温度。

三是“长期主义”价值显现。《白皮书》发现,年资5年以上的绩优营销员占比显著提升,从2020年的49.27%上升到2021年的57.28%。绩优保险营销员的成功,与其对行业坚定的信念和对事业执着的热情密不可分。

为充分理解个人性格特征、婚姻情况以及职业路径对保险营销工作的影响,《白皮书》根据“大五人格”理论框架下的“五因素模型”和“大五人格测试量表”设计问卷。结果显示,保险营销员整体在尽责性、外倾性、随和性、情绪稳定性这四方面都展现出了较强的性格特征,而开放性则稍低于标准分。特别是月收入高于2万元的绩优保险营销员,在尽责性、随和性、情绪稳定性和外倾性这四方面均强于非绩优保险营销员,而在开放性方面,绩优与非绩优并无明显差异。

关于职业路径,《白皮书》显示,在加入保险行业前,多为销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人;而针对月收入为5万元以上的高收入保险营销员,之前的职业多为企业管理人员或职业经理人、企业主或个体经营者以及专业领域人士。

怎样炼成IDA精英

为了更加深入理解IDA精英群体的成功经验,《白皮书》建立了IDA精英平衡发展三环模型。三环是以“人”(个人修炼)为核心,以客户服务和公司/团队支援为有机支撑,分三个维度详细阐述IDA精英如何在三环间寻求最优平衡点,进而实现事业的可持续发展。

《白皮书》显示,从个人角度来看,IDA精英队伍以女性为主,占比81%学历以大专和本科为主。其中,硕士及以上学历占比 5.17%,为保险营销员总体中同等学力占比的两倍有余;高年资占比远高于行业总体水平。年资大于10年的占比38.74%,约为行业总体水平的3倍。

值得注意的是,IDA精英十分重视专业培训,并花费大量的时间用于客户服务、业务开拓以及自我提升与学习。

从客户数量与来源看,客户数量大于250人的占了40%以上;一半以上的IDA精英向每位客户平均销售过2-3张保单;一半以上的IDA精英在过去一年,继续加保的老客户数量占比为20%-40%。IDA精英的新单客户主要来源于转介绍、缘故和老客户重复销售。其中,转介绍占比最高,约为93%。从销售产品类别看,绝大部分IDA精英倾向于销售传统型、长期型、具备现金价值型的产品。他们秉承着传统和长期主义理念,并且所销售的产品都针对性地解决客户对于医疗、养老、教育这新“三大件”的现实需求。从客户服务与需求挖掘看,80%以上的IDA精英都为客户提供了保单以外的增值服务。在产品成功销售前,一半以上的IDA精英会每月对准客户进行接触跟进。近80%的IDA精英会对原有客户进行深耕,并与老客户保持紧密的接触和高频的联系。在结束保单销售流程后,与客户保持高频互动,不断挖掘和满足客户的潜在需求。客户开拓、服务深耕、获取介绍和成交促成是达成IDA最关键的业务能力。市场竞争、客户要求提高以及自身时间安排是营销工作中面临的最大挑战。

从公司/团队支援来看,大部分IDA精英目前的级别为主管,且大部分IDA精英的直属主管职级为高级主管。约95%的IDA精英认为,除了个人因素外,外部支援对个人业绩的作用十分重要。IDA精英最看重的是产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。他们普遍认为,系统化业务经营系统的建设,对客户开拓与管理、时间管理和个人品牌经营提供了很大的帮助。专业培训、行业未来发展的清晰描述以及对行业的信念,是追逐IDA过程中最重要的几个方面。

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