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破解迷思:探索高质量银保发展新模式(附下载)

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麦肯锡发布保险行业白皮书《破解迷思,探索高质量银保发展新模式》。在客户需求与行为变化、银行深化零售转型、险企加大业务转型的三大背景下,银保业务迎来历史性发展机遇。麦肯锡认为,险企与银行构建愿景一致、利益统一的银保发展命运共同体,是全面释放银保业务价值潜力的关键。全面升级银保一体化价值主张,可以助力国内险企在未来银保市场竞争中脱颖而出,实现银行、保险和客户三方共赢。

银保业务高质量转型机遇及挑战

中国保险市场在过去几年保持快速增长,自2019年起晋升为世界第二大保险市场。在人口老龄化、健康需求增长、保障理念深化等多重驱动因素下,中国保险市场将在疫情后重整旗鼓,到2025年继续保持约10%的年化增长率。预计到2025年,中国保险市场规模可达约7万亿元人民币,其中寿险市场规模将超过5万亿元人民币。拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行,在实现财富管理业务加速突破的同时,也将成为保险业务最重要的分销渠道。

聚焦寿险银保渠道,2020年银保业务原保费收入同比增长12.6%,总额重回万亿级。寿险在行业的整体占比也自2017年后首次回升,至行业的32%,与当年代理人渠道表现形成鲜明对比。2021年一季度开局良好,保费增长较去年四季度有所改善,主要得益于开门红和重疾险切换需求。然而二季度市场整体出现阶段性下挫,转入低迷,银保渠道期缴保费出现负增长。预计今年后续市场将承压,全年业务增长挑战颇大。

中长期而言,考虑到如下三大驱动力,中国银保市场具备巨大发展潜力:1)客户财富结构多元化,且保障与投资需求与日俱增;2)银行将大财富管理作为零售转型主旋律,并加速向客群经营转型;3)在监管正本清源大背景下,银保业务重回险企战略视野。国内险企应提前为银保业务高质量发展谋篇布局,抢占未来5-10年银保市场战略高地。

但机遇与挑战并存。多年来,保险行业对于银保业务发展存在诸多迷思与悖论,最主要的四大迷思是:银保渠道规模贡献效果显著,但价值贡献有限银行与险企难以在客户经营上有效协同银行营销团队难以销售复杂型高价值保险产品、及保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系。囿于这些迷思,不少险企无法准确把握银保渠道定位,导致中长期业务战略摇摆不定,业务发展踯躅不前。

麦肯锡全球副董事合伙人潘浩表示:放眼国外成熟市场,欧洲银保一体化合作模式表明,银保业务可以实现基于双赢的价值创造。全球成功合作案例表明,银保双方通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五个维度,可以实现有效突破,银保渠道在为保险公司贡献保费规模、赢得市场的同时,还能带来较高的新业务价值利润率,实现规模与价值双增长。

八大战略举措推动有中国特色的银保业务高质量转型

纵观国际领先银保成功案例,我们认为以下八大战略举措有助于中国险企积极探索具有本地特色、高质量的银保业务发展新模式:

战略举措一 与合作银行共同制定客户经营策略:保险公司应该基于合作银行的经营策略和客群特征,对其进行分类管理,充分理解各银行渠道客群经营重点,提供定制化的客户经营解决方案,包括在产品服务、营销宣传、销售管理、团队建设等领域形成协同效应。

战略举措二 数据洞见共享,推动大数据精准营销规模化应用:大数据驱动的客户精准营销已成为银行成熟经营手段,领先银行逐步实现大数据营销用例的规模化应用。银保双方应在符合监管合规要求的基础上,充分共享客户分析洞见、智能推荐算法,共建银保业务大数据营销闭环管理体系,全面提升银保大数据商机的转化成效。

战略举措三 联合银行专业团队,以敏捷共创方式开发银保产品和解决方案:国内银保渠道保险产品同质化,为提供具有合作银行客群特色的定制化保险产品货架,建议保险公司与银行相关团队组成联合产品开发小组,从新产品定制开发和存量产品敏捷迭代优化两个方面持续深化协作。

战略举措四 以客户为中心联通客户旅程,打造银保业务卓越客户体验:中国银行业高管充分意识到极致客户体验是零售业务发展的关键护城河,领跑者已经将客户体验上升到全行战略高度。银保双方应从客户视角出发,全面推进银保业务客户旅程一体化,打造覆盖售前售中售后全流程的全渠道极致客户体验。

战略举措五线上+远程+线下全渠道银保营销服务赋能:随着客户与银行交互方式更加多元化,国内领先银行逐步构建起线上+远程+线下多渠道、立体式客户覆盖体系。这意味着险企成为合作银行营销服务支持的主力军。营销从传统模式下高度聚焦物理网点,转向全渠道一体化覆盖,全面提升营销服务效率。

战略举措六 重塑银保一体化的核保等售中流程:保险公司应围绕合作银行客群经营策略,重塑银保产品前端核保流程。围绕各类银保渠道设计差异化核保政策与核保规则、高阶风控模型及核保出单流程,持续提升银行端承保流程顺畅度。

战略举措七 深度整合银保理赔客户服务等售后流程:在银保战略合作中,保险公司应积极将售后服务融入银行客服体系,通过标准服务协议(SLA)明确双方在客户服务领域的长期权利义务,以及面临重大问题的应急方案。此外,银保双方应在数字化渠道深度整合售后服务,将智能化售后服务功能嵌入银行数字化渠道(如手机银行、微信银行等),并在需要人工介入的场景下将客户无缝导流至保险公司客服平台。

战略举措八 建立银保一体化合作治理体系构建双方高层主导的全面治理体系是银保合作长期成功的基石。双方基于共赢、互信等原则,打造常态化的多层级对话机制和协同管理运营模式,尤其在合作范围、业绩目标、团队覆盖模式及常态化问题解决机制四个方面共同发力,寻求突破。

麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇指出:对于中国险企高管而言,领导银保业务成功转型的关键在于执行力和体系化的推动模式。我们建议侧重银保渠道的险企应将银保业务提到未来5-10年战略发展愿景中,制定清晰的战略举措和实施规划,明确关键里程碑和核心责任人。组建由高管亲自挂帅的银保业务联合作战室(War Room),实现高质量转型。

麦肯锡全球董事合伙人毕强最后总结道:我们看到银保业务高质量发展的帷幕已经拉开,未来5-10年,银保双方作为舞台上的主角需加快银保核心能力建设,探索具有自身特色的规模与价值双提升之路。

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