根据麦肯锡的报道，中国企业正在经历三个根本性的改变，每个变化都会对业务行为产生巨大影响。
中国消费者的消费能力正在增强
2005年，只有2%的中国城市家庭处于“新主流”收入群体，即年收入在103,000-222,000元人民币之间，或者在16,000-35,000美元之间。 到2016年，这一比例上升到43%，到2025年，“新主流”将覆盖中国66%的城市家庭。
这些消费者正在从首选CPG品牌转向价格更高的品牌。调查显示，只有2%的中国消费者购买更便宜的品牌或自有品牌，1/5购买价格更高的品牌，尤其是化妆品、烈酒、牛奶和个人护理产品。
但是，中国人口遍布全国各地，从一个城市到另一个城市的消费者行为存在巨大差异，为了进入最有增长潜力的地区，CPG公司必须详细了解当地市场。
一种新的零售商正在兴起
在过去两年里，中国的在线零售市场以每年约18%的速度增长，现在是全球最大的在线零售市场，价值超过8000亿美元。中国的在线零售额大致相当于六个最大市场——美国、英国、日本、德国、韩国和法国——在线零售额的总和。而且还有更大的发展空间，在线销售仅占中国零售总额的17%。
现在，中国零售业最强劲的趋势不是电子商务，而是真正的全渠道零售商的出现。它提供多个离线和在线接触点，并允许消费者从一个到另一个触点无缝移动。以食品零售商盒马为例，它的每个实体店都是零售店、餐厅和仓库。它可以在30分钟或更短的时间内向位于商店三到五公里范围内的消费者提供新鲜食品和餐具。盒马所有交易都以电子方式进行，通过其应用程序或支付宝，构建其每个客户的综合视图。这方便其使用数据和分析来不断产生消费者洞察，从而为其产品组合和销售策略提供信息。因此，CPG公司需要学习如何有效地与他们合作。
法规不断变化
CPG公司必须跟上中国不断变化的监管环境。仅在2017年的最后四个月，中国政府就出台了有关在线广告、食品安全、电子商务和进口关税的新规定。为了及时了解并遵守新的法律法规，CPG制造商需要快捷的流程，以实现内部部门之间的快速沟通和协调，快速决策以及快速实施市场计划。
如何赢得中国市场？
这些趋势迫使最具前瞻性的CPG公司调整其商业实践。调查发现，赢得中国消费者首先需要考虑以下要求：
了解消费者决策过程的本地化视图。中国市场的赢家已投资于离线和在线消费者洞察，因此可以更深入地了解消费者如何做出购买决策。大约80%的优胜企业表示他们了解在线消费者决策过程，并使他们更好地与中国新兴的全渠道参与者合作。事实上，大多数优胜者通常通过天猫平台直接面向消费者，这不一定是为了产生销售，而主要是为了捕捉消费者的见解。
优胜者的另一个显着差异在于决策权。区域经理拥有几乎所有业务决策权，包括设定价格护栏、推出新产品，以及为购物者营销活动分配客户特定预算。
促进跨职能合作。这种对本地市场专业知识的强调也体现在优胜企业如何应对收入增长管理（RGM）计划。在发达市场，领袖企业的RGM团队对所有RGM计划负责。但在中国，优胜者倾向于在营销和销售团队中分配RGM资源和责任，并将其分散到整个业务组织中。
将数据和分析嵌入决策制定中。优胜者将大数据和高级分析用于制定业务策略。一般而言，他们依靠更大、更复杂的分析模型、工具和流程来生成客户和购物者洞察，并挖掘出真正的绩效驱动因素。
将客户关系提升到更深层次。不出所料，优胜者投入更多时间和资源来了解客户。例如，在沟通价格变化时，所有优胜者都会通过分析零售商对制造商自己产品的销售情况以及零售商在整个类别中的销售情况，努力了解对零售商利润的影响。
采用按绩效付费的思维模式。最后，在中国运营的最成功的CPG公司密切关注其在营销和贸易投资方面的支出。他们定期和严格地评估支出以确保他们的支出用于能够带来高投资回报的渠道和活动。
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