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麦肯锡:决胜于定价(附报告下载)

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       利率市场化条件下,定价转型将成为整体公司业务转型的执牛耳者,对商业银行具有战略意义。根据麦肯锡经验,成功的定价转型可以给银行带来6-15%的对公收入的提升,这几乎相当于银行最好的一到两个分行的收入,这在银行收入增长乏力的新常态下显得的尤为重要。其次,科学定价是公司银行前线业务转型的关键抓手。科学定价为客户分层、账户规划和交叉销售等传统的前线转型手段带来全新的推动力。同时,科学定价也倒逼银行中后台专业化能力快速提升。科学定价需要大量的客户和内部管理数据支持(例如风险计量、成本分摊等),所以定价转型必将带来整体银行精细化管理更上一个台阶。

因为长期的利率管制,中国银行也在定价方面基础薄弱。银行通常缺乏主动的、和业务战略匹配的定价策略,被动的跟随央行或者四大行的价格指引。同时在内部的组织中,也缺乏对定价管理的明确职责定义和分工,尤其是市场端的价格管理。这导致大量定价管理的基础工作没有得以实质开展,未能建立科学的定价方法、模型和系统,也缺乏价格管理的基础管理流程。

麦肯锡长期参与、协助全球银行的定价转型,仅在过去5年之内就主导过不下于150个银行定价项目,以此基础上开发了一套完整的科学定价体系。麦肯锡科学定价体系包括七大核心要素,端到端的覆盖公司银行定价所需的定价策略、定价技术方法、定价治理机制和定价系统等几大核心:

一、定价漏损和“速赢举措”

二、存款挂牌和存款定价策略

三、基于风险的贷款定价策略

四、中间业务定价策略

五、基于客户关系的综合定价策略

六、定价治理与流程

七、定价数据和系统

定价转型是一个系统工程,无法一蹴而就。定价转型从设计到试点、直到最后的实施通常需要18-24个月的时间,需要周密的前期规划,需要整个银行的决心和恒心。与此同时,定价转型不是一套简单的技术方法,而是一场深入的组织和管理变革,需要管理者具有组织变革管理的意识和技能。最后,现代银行管理手段落地都需要IT系统。麦肯锡在总结全球定价方法基础上,开发了一套定价管理系统Periscope,可以大大加速银行的定价转型进程。

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