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4G流量套餐经营需要创新

20140613.9

现代营销学之父菲利普·科特勒在他的一次名为《迈向品牌与全球化之路》的演讲中,首次提出了与传统模型不同的CCDVTP(创新Create、沟通Communicate、价值传递Deliver Value、目标市场Target和获利Profit)营销新模式。

这种营销概念模式能否为电信运营商带来一些启示呢?在4G时代,根据科特勒的理论,在电信产品营销模式的创新中,产品和价格的灵活组合是销售模式创新的关键所在。毋庸置疑,在如今这个4G时代,客户的需求呈现出前所未有的多元化、易变性,4G流量正迎来井喷式增长阶段。在这种环境下,新的产品营销模式呼之欲出,从科特勒的“产品、价格融合为创新”的营销创新概念可以得到启发:新的营销模式需要按照客户的需求进行个性化定制,这就需要我们放弃传统的产品绑定价格的套餐资费模式,着手开始个性化营销模式的创新,使得产品更好地适应4G时代的市场发展。

4G时代,流量的使用渐渐代替语音和短信,未来,流量将变成4G套餐的主产品,而语音和短信将逐渐成为副产品。在未来的一段时间里,电信运营商需要深入思考如何对4G套餐进行科学合理的定价,既满足广大客户的需求,又促进企业利润的增长。

智能适配套餐,自动择优调整。智能适配套餐是一种产品管理的创新思路,即按照客户的流量使用情况,自动化智能匹配相应的套餐,满足不同客户的个性化需求。比如,客户的流量到达了某一档位,系统将自动为客户选择当前最优化的套餐模式,按照新的套餐模式进行资费计算,并以短信或微信的方式通知客户变化情况。此外,也可以在月初为客户提供某种套餐建议,然后月中提出调整建议,月末可以提供套餐优化后为客户带来了哪些实实在在的优惠,并可以提醒客户将自己未用掉的流量通过短信定制服务的方式,转送给其他的朋友等等。类似这样的智能化适配,不仅优化资源配置,而且可以提升客户满意度,增加客户黏性,提升客户保有率。

淡化产品概念,突出服务和沟通。4G时代的产品管理模式需要多元化、多角度的优质服务作为载体。在新的套餐资费模式下,产品的概念自然而然地被淡化了许多,相反,服务和沟通的重要性日益凸显,这也意味着企业的产品营销模式正从“促销”向“沟通”转变。把握这个转变之后,从客户的层面出发,我们无须向客户强化产品的概念,也就是说,客户无须过多地了解企业都提供哪些产品,再按自己的需求选择最合适的,取而代之的是,企业的营销服务人员主动与客户沟通,根据客户以前的流量话单使用情况,为其制定个性化的产品,通过沟通和智能数据挖掘技术,为每一位客户提供与众不同的服务,让他们无须操心产品的种类、自己到底用哪种产品更合适、资费更划算等问题,所有这一切都通过沟通和交流,被打包成一体化的服务模式,最终呈现在客户面前的,是量身定做的“个性套餐”。

流量后向收费,开启销售新模式。流量后向收费,指的是运营商把流量卖给互联网公司,互联网公司再根据自己的经营方案,将流量免费提供给客户。这种盈利渠道的转换创新思想,正是源自科特勒的“渠道”向“价值传递”转化。流量的向后经营模式是运营商盈利渠道的新通道,运营商将流量价值传递给互联网企业,然后互联网企业再将流量以不同的模式传递给客户,这么做虽然改变了流量经营的渠道和方向,但流量的价值最终仍归客户所有。目前一些互联网公司已开始尝试这种交易模式,当这种模式被广泛采用,将会为企业和客户带来更多的价值。

摘自: 中国信息网

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