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如何把应用IAP转化率提高五倍

本文中我们的策略实现对象是款带有IAP内容的付费app–Pili Pop,虽然我认为每个策略背后的理念都值得我们思考,但这个策略或许并不是适用于免费app。

2012年12月我们在iPad上发布了Pili Pop的初始版本,我们的目标是尽快让app上架接触用户,然后基于用户的反馈继续开发。最初这款应用售价€4.49,没有IAP,并且只有level 1。
第一次IAP经历
在收到不少用户的正面反馈后,我们开始开发更多levels,在2012年12月我们仅仅完成了Level 3,并且我们添加了IAP项目。
我们希望Pili Pop成为一个高质量的教育类应用,所以我们提高了对内容质量的要求,并且使得内容更加多样化。为了让用户知道我们把应用质量提高到一个更高的水平,我们决定对应用额外的关卡进行收费,我们期望能从家长们那里获得关于此次更新的强烈反馈。每个level收费€2.69,不过应用付费下载价格从€4.49降至€2.69。
不过结果大大出乎我们的意料,这么一个大胆的举措并没有引起用户负面的反馈。在一月份过完后,我们的统计数据显示:
45%的新用户点击解锁level 2。
这些用户当中8.5%的用户进行了购买。
这些用户当中有6.5%的比例同样购买了level 3(level 2和level 3之间的转化率为75%)
这个结果当然让我们放心了。一些家长至少准备付费购买新的内容,并且有的家长甚至两次付费解锁所有的内容,并且level 2和level 3之间用户留存也非常不错。
我们是如何提升IAP进程的?
我们曾听说付费app的IAP转化率可以达到20-30%的水平,我们该如何提高转化率呢?我们决定进行一些研究。我们打算优化app,从而提高对新内容感兴趣的用户数量和进行应用内购买的用户数量。为了达到预期的结果,我们做了以下几件事:
1.在弹出窗口放置更多信息
目的
在大部分应用内购买中,我发现用户很难准确知道自己正在购买的东西,并且这也是Pili Pop面临的问题。当用户点击解锁新关卡时,他们马上看到常见的iOS弹出窗口要求他们购买,而用户将要购买什么的信息却并不明显。你不会购买任何你不知道包含什么内容的app,所以用户为什么要购买同样含糊不清的IAP项目呢?我们的目的是在IAP弹出窗口包含更多信息,看看这么做能不能促进销量。
我们做了什么?
我们想向家长们展示,每个level添加了大量极具教育价值的内容。我们在弹出窗口中添加了预告片来展示每个level的内容,方便家长决定是否要购买新的level。
2.添加“BUY ALL”选项
目的
一些关于定价策略的研究强调了给用户提供购买选择的重要性,这种做法允许用户在几个购买选项之间进行比较,可以促进用户的购买。我们决定在Pili Pop尝试下这个方法。
我们做了什么?
我们在应用中添加了其他的购买选项。现在用户可以分别购买Level 2或者Level 3,或者以低一点的价格打包购买Level 2和Level 3。我们发现购买Level 2的用户当中,有75%的用户会进一步购买Level 3,而打包出售Level 2和Level 3可以方便用户整体购买,并且可以吸引其他用户。
3.提高IAP项目的可见度
目标
在用户进行实际购买前的步骤越多,开发者越容易错失潜在的客户。我们已经在点击购买之前添加了新的预告片,所以我们知道我们不得不剔除其他不需要的步骤。
我们做了什么?
先前,用户不得不翻至另一个屏幕来查看其他解锁内容。这意味着产品的可见性并不是很好,一些用户可能并不知道还有奖励关卡。我们决定删除这些不必须的步骤,直接把Level 2和先前的关卡放在同一个页面,从而提高用户发现的几率。
4.改变措辞
目的
在购买过程中,用词是很重要的一部分,选择正确的词汇可以吸引潜在的买家,而不是欺骗他们。
我们做了什么?
先前在每个关卡上我们都有一个禁入插图说明,这不是引诱用户,而是一种劝诫。点击该关卡,用户并没有立刻进入购买或者解锁该关卡,而是发现关于该关卡的预告片和信息。我们决定不再使用插图,并用带有“Discover”词语的按钮替代插图。
结果
我们迫不及待地想看到这些改进如何影响应用内购买情况,2013年3月–仅仅在更新后,我们可以看到以下结果:
62%的新用户点击了“Discover”按钮。
43%的新用户进行了应用内购买。
77%的应用内购买是“PACK”(打包购买)
我们觉得我们的转化率大概能达到平均水平,但是我们所做的改变产生了令人惊讶的效果。我们的转化率从8%上升至43%。
你可以为你的app做点什么?
可能以上我所列出的办法并不一定适合你的app,但我认为其中一些主要观念还是比较有趣值得考虑的,不管你开发什么种类的app:
1.针对用户将要购买的IAP项目给出更多信息。
2.提供不同的购买选项。
3.分析IAP项目的可见性
4.改变购买过程中所用到的词汇
希望以上信息对你有所帮助。
PS: 前段时间苹果对App Store中儿童相关应用采取了一定措施,我们很难再继续此前的商业模式,我们已经移除了应用中所有的IAP项目,这篇文章我仅仅是想分享我们在此过程中的一些经验。

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