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存量市场的竞争加剧，让汽车流通领域面临着更多压力与不确定性，也带来新的机遇与挑战。在这一过程中，构建体系化链路运营能力至关重要。经销商需要从链路的维度进行综合审视，并制定提效方案，实现从线索到成交的“最后一环”。但提升链路运营能力的过程并非一蹴而就，需要经销商改变传统的经营思路，应用数据化和智能化的手段，逐步建立系统化的方法论。
巨量算数联合懂车帝发布《全链增长——2022懂车帝线索提效价值洞察报告》，旨在能为经销商提供更多链路经营的方法论参考，助力广大经销商建立线索运营的链路思维，加强管理能力，优化运营效率，提升用户购车体验，实现更多手段创新和价值提炼，共同助力车市繁荣。
一、存量市场，压力下的探索势在必行
2018年起，中国汽车消费市场进入存量博弈阶段，首购占比持续降低。在此背景之下，汽车营销市场也进入了新的发展阶段，主机厂和经销商面临挑战逐渐多元化，商家经营日渐承压。
中国汽车流通协会发布的汽车经销商库存预警指数显示，2022年前10个月的库存预警指数，有8个月高于去年同期，9个月处于荣枯线以上。
并且在多种因素影响下，经销商的盈利状况也受到极大冲击。2022年上半年经销商盈利面为27.3%，创5年新低，亏损面为19.1%，高于2021年的17.5%，经销商承受着巨大的经营压力。
二、线上阵地，沃土亦需开垦
用户行为更加难测
从用户的线上行为来看，用户在会将意向车型及其竞品进行对比，以期获取更丰富更精准的信息。并且，用户也会考虑除了意向品牌或车型外的其他竞品品牌和车型，并同时给多个车系留资，用户变得不再专一，留资对象愈发分散。
链路运营亟待提效
对于大多数主机厂和媒体而言，追求线索数量是主要的目标，而线索质量却被忽略，低质线索数量随着线索量的增加而增加，这给商家带来较大的资源浪费。
经销商获取线索后，应对线索的后续运营进行及时管理与跟进，线索跟进效率与实际到店率呈正相关态势，线索获取后，跟进越及时，实际到店率越高，反之，如果商家线索运营不当，大量线索将会流失。
三、链路提效，解锁增量空间的密码
精细运营优化提效效率
懂车帝基于智能模型、智能算法和智能工具进行精细化运营，实现前链路和后链路的全面提效。前链路以内容吸引用户留资，获取流量同时提升转化，主要从内容基建、用户服务、激发潜能三个环节进行提效。而后链路主要通过线索跟进时效性和线索跟进质量的经营，最终提升线索的实际成交转化效率。
链路提效方法论
针对性诊断，补全核心短板在全链路提效过程中，聚焦商家核心短板的诊断和优化，通过前端+后端的各层诊断，并制定针对性的定制化策略，进行每个环节的归因下。
针对性运营，助力商家提效首先，在链路运营环节中，经销商应当提高线索回访跟进时性及频次，线索回访跟进成交率之间存在正相关性，时效越好成交率越高。其次，懂车帝针对战败线索提供激活工具，通过数据模型识别和洞察用户的购车意向，识别战败线索中的高意向线索，并通过静默式激活、CC激活、AI激活等针对性激活工具进行战败线索激活。
链路提效产品
会员类产品懂车帝推出CPS交易解决方案，助力汽车品牌和经销商完成真实高效的成交转化，实现交易成本的精准度量。留资模式从询底价转直联，为高意向用户匹配优秀销售顾问服务。
广告类产品以懂车帝垂直平台为核心，辐射全端+全网的效果联盟，通过线索大中台助力优化投放、较AI更有优势的模型能力、智能物料-精准拦截-线索清洗分发的系统能力助力广告主精准营销。另外，懂车帝经销商团队打造竞价广告产品一一懂车帝智投通，为商家提供垂直投放模型在全域平台精准集客，并识别线索质量等级，提供分层转化工具，从获客-运营-转化等环节一站式助力商家。
内外兼修助力脱颖而出
懂车帝卖车通合作经销商达到28792家，相比而言，卖车通线索成交率高、到店率高、有效率高、费效比优，线索以“高质量+真效果”收获行业认可，无论线索有效率还是到店率，以及最终成交率均领衔竞品。
多元服务激发链路提效
针对前链路提效的行动项目懂车帝对前链路进行针对性诊断，对品牌、车系通过OPU内容、车友圈、车型库、品牌直播运营、商业广告、经销商运营识别品牌运营情况，以运营手段、商业化合作等实现提升，并对整体环节进行定制化前链提效。
针对后链路提效的行动项目常规提效：通过线索跟进密采的方式，月度各个品牌全网经销商监测线索跟进时效的表现。在常规提效过程中，除了跟进时效的监测，400话术质检也是重要的监测项目。SaaS提效：针对全网经销商DCC线索跟进数据，围绕“产品活跃率、线索跟进率、有效接通率、首次跟进平均时长、未接线索二次拨打率”5项关键指标，针对弱店进行弱项改善。竞赛提效：为助力经销商数字化技能提升，懂车帝举办了2022全国经销商数字化技能大赛，通过直播技能赛、线索成交技能赛等多轮多维度比拼，从经销商实战技能出发，为经销商的数字化运营能力提升助力。
结语
目前，汽车垂媒平台依旧是获取汽车资讯最重要的来源。而伴随着新兴媒体对互联网用户的持续渗透，用户偏好信息传递的形态与方式也正发生变化，这就要求车企、经销商、社交媒体等全行业在经营渠道环节中必须有所思考，有所选择。
尽管链路成为线索获取重要路径，但随着用户行为的复杂和难测，如果线索运营不当，大量线索将会流失。故商家也要基于业务情况对链路进行深度经营，推进科学构建线索管理和链路提效体系。
在推进链路提效的进程中，懂车帝从全局视角来思考提效逻辑和价值，聚焦私域、商域、公域等场景，针对前链路和后链路进行针对性诊断和定制化策略的制定，分别从常规提效、SaaS提效、辅导培训，从各个环节、各个角度，构建链路数据循环，助力商家数字化技能的提升。
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