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罗兰贝格:中国商用车后市场白皮书

受运费竞争、运输效率提升等驱动,对集约的后市场服务、物流使能的市场增长潜力逐步释放,商用车服务赋能市场蕴含巨大机遇。中国国内商用车后市场经过多年发展,逐步构建以车辆配套及运营增值服务为两大核心,主机厂、经销商、金融机构及创新型企业等多方参与的商用车后市场生态圈。

一、“从车出发”,车辆配套服务创新升级,拓展业务纵深

在快速发展的车辆配套服务市场中,各环节都将涌现出多样机会:TCO解决方案中可按照实际客户运营情况收费服务,整车+服务整体解决方案产品,服务托管产品等。售后配件服务可在保内业务外拓展三大件(发动机、底盘桥箱件)等的第二品牌件、再制造件等机会,并采取社会化采集易损保养件方式拓展业务。二手车交易/保险/金融中可利用用户流量打造二手车交易线上信息平台、全生命周期数据监控助力线下车辆评估等。车联网既可提升车辆信息娱乐、交互体验功能,亦可通过搭建车队管理平台为大客户实现运营优化。此外,还可通过全生命周期资产管理,实现定制车+全生命周期服务+货源闭环的创新商业模式。

二、“以人为本”,围绕物流、司机运营增值,立体化服务

运营增值服务存在存量市场和增量市场两大类切入机遇,油品/保险/ETC等存量市场切入机遇包括物流平台集采、基于数据与运营管理的保险、金融等产品、线上流量(广告)商业化等,而运费保理/用车金融等增量市场机遇则主要来源于物流平台数据采集弥补中小物流公司、车队及个体司机征信数据空缺,创造金融服务增量市场。此外还可为司机、车主等参与方提供消费金融业务。

三、创新后市场业务,五大新要求决胜千里

后市场业务的潜在机会虽大,但对主机厂也提出了更高的要求。只有真正从用户出发的企业才能深刻的洞见用户的诉求,从而找到后市场业务的切入点。同时,我们必须注意到后市场业务的受众依然是主机厂长期服务的司机、车队。但由于其业务周期长、频率低的特点,要求主机厂在用户运营思路上有所转变,在互联网时代加强用户获取和运营,获得更多的增长、更强的黏性。另外不得不提到的是数字化对后市场业务发展的重要性。数字化既要针对面向客户的产品,包括OTA等,也要针对内部后市场业务、零部件的管理。只有真正数字化提效,数字化创造价值,才能提供客户愿意买单的后市场服务。后市场业务的发展还离不开一个要素,就是多方合力,优势互补,生态合作,共创共赢。最后,针对传统主机厂而言,要想实现后市场业务的突破,或者是其他创新业务的突破,对其组织都提出了更高的要求。因为我们面对的是全新的、更为复杂而又多变的环境,只有真正建立起灵活、具有创造力的组织才能实现突破。

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