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麦肯锡:寻找零售银行增长的二次曲线(附下载)

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洞见为王:从数据中挖掘提升机遇

纵观全球银行,大数据技术在银行业中的应用已成为大势,尤其零售银行业务积累了大量的用户数据与交易数据。然而如果评判数据驱动业务经营的效果,数据与一线应用依然存在脱节,如何从海量客户数据中获得客户洞见是银行开展零售业务的第一步,建议银行每季度甚至每月对自身经营状况进行“体检”,从数据中及时产生业务洞见,及时识别经营痛点,支持战略决策实施,深入规划用例,从而给出针对性的“速赢”和“深耕”举措。这样既能带来短期试点的实际成果,也奠定了长期提升客户价值的基础。

  • 识别全行经营痛点:“体检”内容应覆盖零售客户价值链条,对客户全生命周期阶段关键环节,通过结合同业可比指标,在可比时间范围与自身业务经营现状进行对比,诊断零售银行客户的价值迁移特征,量化分析各生命阶段的价值提升潜力,识别提升业绩的核心机会。 
  • 指导全行战略决策:基于诊断提供经营洞见以及提升业绩的核心机会,客观、完整地向管理层和相关业务部门负责人在进行决策及制定发展计划时提供有力参考依据。 
  • 设计规划数据用例:在完成业务诊断并获得相关洞见之后,根据所得制定相关策略,通过大数据和机器学习预测模型,基于用户个体数据建立颗粒度更细的分组,并针对分组建立用例,科学地从多个维度考虑对业务的影响,从而按照用例的商业背景,制定更有效且可行的行动策略,帮助业务及数据团队设计年度数据“用例”规划进行,对业务经营痛点进行优先级排序,最终形成解决方案(见图1)。

Digital Sprint及时诊断:地毯式扫描业务布局和表现

针对银行业务的深层解读,麦肯锡通过独有的方法论及数据诊断工具Digital Sprint对全行经营状况进行体检。

什么是Digital Sprint?

从价值创造的维度出发,深度解构客户数据,Digital Sprint作为快速挖掘客户洞见的诊断工具,这套工具使用一定程度的量化和优先排序,旨在较短时间内(4~6周)通过银行整体经营、新客获取、存量经营、产品、渠道五大维度以及25个子模块,识别经营痛点,定位客户业务提升的机会点(见图2)。

诊断内容为核心洞见及机会,主要诊断模块包括

  1. 整体经营模块:零售银行的规模、收入、利润和产品销售等整体经营指标在可比时间(同比、环比等)的增长分析以及主要驱动因子分析;
  2. 新客模块:主要涵盖有效新客增长分析、获客渠道有效性、留存度分析、钩子产品矩阵等新客方面分析,解构新客的渠道来源、留存以及钩子产品等现状;
  3. 存量模块:主要涵盖存量客户的升级降级现状、客群聚类分析、客户提升流失分析以及TIBC客户成长路径等分析识别存量客户的经营痛点;
  4. 产品模块:主要涵盖增长驱动资金溯源、规模/收入/利润增速产品分解和产品渗透率分析。通过产品利润率、中间业务增长、产品结构占比、金融资产分布、活期资金来源和产品拉新分析等一系列维度解构零售银行产品端的经营现状;
  5. 渠道诊断模块:主要涵盖渠道转化率分析、渠道交易量占比、客群渠道偏好、降级客户渠道使用率、多渠道渗透率和客群及产品线上化程度等分析解构零售银行销售渠道现状。

洞见分享:精准聚焦,提升不同客群表现

麦肯锡从与多家国内银行项目实践经验中针对零售银行整体经营现状及未来方向提出如下观点:

利率市场化超预期推进:存量利率贷款切换为LPR或一定程度上使银行息差进一步收窄,对贷款议价能力较强的银行影响更弱,加剧行业分化。此外,零售贷款较多的银行更有优势,如招商银行、平安银行等。此次切换LPR将不影响按揭贷款利率,对如消费信贷、信用卡等零售贷款业务等类型贷款的影响较小,未来息差波动加大,零售型银行优势凸显,预计商业银行将加大中长期贷款、高定价零售经营贷和消费贷投放;

同业负债成本仍将小幅受益于宽松的流动性环境:结构性存款、智能存款监管收紧缓解部分大中型银行负债压力。然而靠档计息等负债产品的停售,对于本身产品结构单一的中小型城商行来说,负债端产品压力凸显;

理财等中收业务贡献提升:随着监管影响逐步被市场消化,资管新规中的监管规则逐步趋于明朗化。理财子公司落地后,零售银行的理财业务调整或将逐步到位,银行理财业务转型有序推进,相关手续费收入增长有望进一步提速;

商业银行资产质量延续改善:大型商业银行整体不良率平稳下行,其资产质量持续稳定在良性区间内,部分银行风险出清也逐步接近尾声。中小型城商行近年持续加大不良核销处置,存量贷款结构得到优化,加之当前整体货币政策条件宽松,预计整体零售银行资产质量将进一步改善。

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